Introduction

Dans un monde dominé par la technologie, de nombreux freelances en informatique peinent à se démarquer. L'approche traditionnelle de vendre ses compétences techniques ne suffit plus. Découvrez comment adopter une approche de "Problème Solver" pour se distinguer et gagner la confiance des PME.

Pourquoi la vente de compétences échoue-t-elle ?

La plupart des freelances, en particulier dans les domaines de l'OPS, du cloud et du réseau, misent sur leurs compétences pour trouver des clients. Ils se vantent de maîtriser diverses technologies et méthodes, que ce soit VMware, AWS/GPC/Azure, l'automatisation ou la surveillance. Malheureusement, cette stratégie s'avère inefficace, car la concurrence est rude : des milliers de freelances offrent des compétences similaires.

La clé est de devenir un Problème Solver

L'approche de "Problème Solver" consiste à identifier des problèmes courants et à proposer des solutions ciblées. Au lieu de simplement énumérer vos compétences, identifiez les défis auxquels font face les entreprises, puis présentez-vous comme la solution à ces défis.

Identifier le bon problème : l'exemple du RSI

Un exemple concret est le manque de Responsable du Système d'Information (RSI) au sein de nombreuses PME. Ces entreprises, bien qu'elles dépendent de la technologie, n'ont souvent pas les ressources pour embaucher un expert à temps plein. Elles peuvent avoir des difficultés à gérer les projets, à prioriser les tâches et à traiter les incidents. En tant que freelance, vous pouvez combler ce vide et offrir vos services en tant que RSI externalisé.

Cibler les bonnes entreprises : Le cas des PME de retail

Les PME du secteur du retail, par exemple, sont souvent particulièrement vulnérables à ce problème. Elles dépendent de la technologie pour gérer leurs caisses, leur comptabilité, leurs approvisionnements, etc., mais elles n'ont pas forcément un RSI. En ciblant ces entreprises, vous pouvez répondre à un besoin concret et établir une relation de confiance.

Comment approcher ces entreprises ?

Il est essentiel de faire preuve d'empathie et de compréhension. Votre message d'accroche ne doit pas tourner autour de vous, mais autour des défis de l'entreprise. Posez des questions, montrez que vous comprenez leurs préoccupations et proposez des solutions adaptées. Vous n'êtes pas un vendeur, mais un guide, un expert prêt à les aider.

1. Comprendre les besoins des entreprises :

Plutôt que de se concentrer uniquement sur vos compétences techniques, essayez de comprendre les défis et besoins réels des entreprises. Par exemple, une PME dans le secteur du retail pourrait ne pas se soucier que son Windows ne soit pas à jour. Ce qui compte pour elle, c'est l'impact sur son business. Si vous pouvez lier vos compétences IT aux besoins concrets de l'entreprise, vous aurez une longueur d'avance.

2. Parler le langage de votre client :

Il est essentiel de parler le jargon de votre client. Si vous vous adressez à des PME dans le retail, utilisez des termes qu'ils comprennent et qui ont de l'importance pour eux. Évitez le jargon technique, à moins que cela ne soit absolument nécessaire.

3. Savoir poser les bonnes questions :

Il est important de poser des questions pour comprendre les problématiques auxquelles est confrontée l'entreprise. Cela vous permettra non seulement d'identifier les domaines où vous pouvez apporter de la valeur, mais aussi de montrer à votre client que vous êtes réellement intéressé par son succès.

4. Devenir un guide pour votre client :

Au lieu de simplement offrir vos compétences, positionnez-vous comme un guide. Aidez votre client à naviguer dans le monde complexe de l'IT. Par exemple, si un client vous dit qu'il a un problème avec son serveur, guidez-le à travers les étapes pour résoudre ce problème.

5. Ne retenez pas d'informations :

Certains freelances peuvent craindre de donner trop d'informations, pensant que cela rendrait leurs services inutiles. En réalité, le partage de connaissances renforce la confiance avec le client et montre votre expertise.

6. Construire une relation de confiance :

La clé du succès en freelance n'est pas de vendre, mais de construire une relation de confiance avec votre client. Si vous avez déjà travaillé avec un client et que tout s'est bien passé, il est probable qu'il fasse de nouveau appel à vous pour d'autres projets. De plus, ce client pourrait vous recommander à d'autres entreprises, ce qui pourrait élargir votre réseau professionnel.

7. Toujours chercher à s'améliorer :

Le monde de l'IT évolue constamment. Pour rester pertinent, il est crucial de continuer à se former et à apprendre. Si un client vous demande de travailler sur un projet pour lequel vous n'avez pas encore les compétences, voyez cela comme une opportunité de croissance.

Conclusion

Devenir un freelance IT prisé ne se résume pas à avoir des compétences techniques. Il s'agit de comprendre les besoins de votre client, de construire une relation de confiance, et d'être prêt à apprendre et à s'adapter. Si vous êtes intéressé par une approche plus détaillée pour réussir en tant que freelance IT, consultez le guide complet "La freelance sous le box", qui offre une stratégie étape par étape pour se positionner efficacement sur le marché.